Вы знаете, где теряете до 80% от потенциала ваших продаж?
Почему? Потому, что:
- только 2% договоров заключается сразу после первого контакта с клиентом,
- 3% — после второго;
- 5% — после третьего;
- 10% — после четвертого;
- а 80% продаж совершается только после того, как вы пообщались с клиентом 10 и более раз.
Но, тем не менее, по результатам маркетинговых исследований:
- 48% продавцов, отправив предложение клиенту, никогда не перезванивают ему;
- 25% продавцов предпринимают только две попытки связаться с клиентом, после отправки коммерческого предложения, и после этого останавливаются;
- 12% продавцов обращаются к клиенту три раза, а потом прекращают эти попытки;
- и всего 10% продавцов связываются с потенциальным клиентом более трех раз!
Теперь вспомите, сколько раз ваши менеджеры по продажам коммуницируют с клиентом?
Если Вы размышляли над ответом на этот вопрос больше трех секунд, то Вам определенно будет полезно прочитать эту статью до конца. И в подобном «незнании» вы далеко не одиноки — свыше 95% компаний, которым задавался этот вопрос, не смогли дать однозначного ответа.
Но почему же так происходит?
Я уверен, что Вы нанимаете на работу только ответственных и профессиональных людей. И Вы точно знаете, что каждый из них завален работой на все 100 процентов и совершенно искренне стремится заработать как можно больше – и для компании, и для себя.
Но даже профессионалы не смогут добиваться выдающихся результатов, если не будет системы продаж. Руководители часто слышат от менеджеров фразы типа: «А я думал, это сделает бухгалтер», «Вы серьёзно считаете, что у меня есть на это время?» и т.п.
И каждая из таких фраз – это чёткий сигнал того, что в Вашей организации отсутствует (или не работает) система продаж. То есть система, где четко прописаны все зоны ответственности и все роли, где учитываются интересы всех участников бизнес-процесса. Где очевидна видна связь между каждым действием и результатом, где предсказуем каждый следующий этап продаж, где все просто и понятно.
Часто бывает сложно отказаться от устоявшегося уклада, всегда есть тысячи соблазнов для того, чтобы продолжать работать «по старинке». Но, оторвавшись от привычной рутины и внедрив систему продаж, вы сможете выйти на принципиально новый уровень бизнеса. Ведь от качества управления – то есть, умения организовать эффективную систему – зависит 80% успеха.
Что такое система продаж?
Однозначного определения этого термина нет ни в одном словаре. Но в целом управление продажами можно представить в виде простой формулы:
Как делать + Что делать + Кто делает + Когда делает = Сколько прибыли получает компания
Чем больше «сколько прибыли», тем эффективнее построена система. В теории все предельно просто. Однако на практике одна маленькая и очень незаметная ошибка приводит к:
- потере клиентов,
- потере 70% времени,
- снижению объемов продаж.