Эта статья посвящена правилам проведения переговоров. Мы ведём переговоры каждый день — с сотрудниками, партнёрами, клиентами, детьми и супругами. Переговоры нужны нам везде — на работе, в очереди, в магазине, дома и т. д. Но в данной статье акцент будет сделан на проведение деловых переговоров.
Есть различные методы проведения переговоров. Сначала нужно сделать подготовку к ним — набросать план проведения переговоров. Но здесь мы не будем на этом останавливаться, а перейдём непосредственно к описанию этапов проведения деловых переговоров.
Итак, предлагаю использовать следующую тактику проведения переговоров:
1. Представиться
На первом этапе вам необходимо назвать ваше имя, должность и название компании, которую вы представляете. Потом, естественно, поинтересоваться, как зовут вашего собеседника.
Основное правило на этой стадии — провести её в минимальное время, рассказав о себе и своей компании в 1-2 предложениях.
2. Установить личный контакт (комплименты)
Далее ваша цель — установить личный контакт с собеседником. Чтобы это не было расценено как лесть, то можно сделать комплимент компании, где работает человек, или месту, где вы проводите переговоры, связав это с человеком. Так же важно, если вы делайте комплимент, делать его целиком человеку, а не какой-то части его внешнего вида. То есть не стильная рубашка, а стильно выглядите. Исключение составляет комплимент части тела (например, потрясающие голубые глаза и т. п.)
3. Обозначить цель переговоров
Зачем вы пришли на эту встречу? Чтобы сделать деловое предложение. Сразу укажите те выгоды, которые получит контрагент от использования вашего предложения.
4. Узнайте, кто ЛПР
Уточните, является ли человек, с которым вы проводите встречу лицом, принимающим решение, или ему необходимо согласовать это решение с вышестоящим руководством. Так же обозначьте и узнайте сроки принятия решения в компании по вашему вопросу.
5. «Вбейте крюк»
На этом этапе проведения переговоров важно зацепиться за интерес собеседника (клиента) к вашему предложению. «Вбить» ему крюк 8-). Важно, чтобы клиент сам осознал, что участие в проекте принесет ему пользу, и именно поэтому он согласился на встречу. «Вбивание крюка» достигается путем простого задавания вопросов, получив ответы на которые, вы в последствие сможете использовать это в процессе переговоров. Желательно конкретно узнать, чем ему интересен проект.
6. Заранее снимите будущие возражения
Скажите собеседнику прямым текстом, что если он не увидит выгоду для себя в процессе переговоров, то пусть сразу сообщит вам об этом. То есть, должен быть реализован простой принцип — «есть вопрос- задай». Важно, чтобы после того, как переговоры закончились, клиент получил ответы на все вопросы и на все свои возражения.
7. Обозначьте программу переговоров
После этого вам надо задать программу проведения переговоров, то есть обозначить все те моменты, о которых пойдет речь дальше.
8. Проведите холодную разведку
Вы должны на этом этапе задать собеседнику 5-7 вопросов, исходя из ответов на которые вы будете вести переговоры в дальнейшем. Так же ответы на эти вопросы позволят вам сэкономить ваше время и время вашего клиента. Обозначьте и этот момент тоже.
9. Расскажите о проекте
Донесите суть вашего проекта в 2-3х предложениях. Максимально четко и кратко, только самая суть. Если у клиента есть вопросы — ответьте на них, обратив внимание на те моменты, которые он мог упустить из вашего рассказа. Потом еще раз сделайте акцент на сильных сторонах вашего предложения.
10. Посчитайте прибыль
Монетизируйте участие в проекте для вашего клиента. Переведите выгоду от участия в конкретные цифры, используя статистические данные. Задавайте вопросы вашему клиенту, добиваясь, чтобы он сам озвучил все цифры (исходя из специфики его сферы бизнеса). Очень важно делать подсчет прибыли в режиме диалога с вашим клиентом.
11. Завершите сделку
Завершающий этап — самый важный. Не закрыв клиента на продажу, все ваши предыдущие действия бессмысленны. Вам необходимо узнать, какой способ оплаты будет удобным для вашего клиента.
Таким образом, мы с вами рассмотрели основные моменты проведения переговоров и встреч с деловыми партнёрами.